挖角其他啤酒品牌的高级销售员只是第一步，啤酒业90%的销量集中在传统的线下餐饮渠道。最直接的攻城略地就是买断餐厅、买断区域销售。 亦即俗称的“买店”。 作为一个快消行业的专业术语，“买店”指的是一个公司或者品牌向餐饮门店提供现金返点后，让后者多在店内售卖自己的产品，甚至不再销售竞品。 清源啤酒厂的销售人员四处出击。 省城的餐饮店和经销商被清源啤酒的销售代表包围。 他们通常以“小礼物”开道，包括印有清源啤酒品牌名称的烟灰缸、啤酒杯、遮 伞、灯箱甚至是供 天摆放的桌椅板凳。清源啤酒厂舍得投入，既能通过这些赠品来增加品牌面，也能和终端经营者搞好关系。 含蓄一点的，会以灵活的价格和私下协议的方式跟餐厅谈判，甚至在餐厅老板不知情的情况下，餐厅负责酒水采购的员工可能就被买通了。 更骨一点的，一些大型餐馆被销售人员一次 给了数万元，以此来换得只售卖清源啤酒的合作。 当然，更多的是签销量协议，达到一定的销售额可以返利。台面上可能是10%至15%的销售返点，实际 作起来最高的返点比例可能达到30%。 在这一波迅猛的攻势下，清源啤酒的销售迅速蔓延开来。 在岷省盘踞已久的汇泉啤酒自然不会眼睁睁地看着来势汹汹的对手抢地盘，他们也很快做出反应，主动开启了02年岷省啤酒大战的战火。 …… 在品牌为王的快消业，广告永远是最简单有效的助推器。 汇泉啤酒也展开大规模的广告攻势。 一方面，他们拿情怀说事。汇泉啤酒近年的口碑不错，得到不少消费者的认可。他们的广告宣传紧抓着“本地人的品牌”这一噱头，意图从心理上得到顾客的认同。 可惜他们忽略了一点，清源啤酒虽然易手了，但也曾是本地响当当的品牌之一，不少老顾客都对其留有印象。 何长川针锋相对，顺势推出“老品牌焕发新生”的系列软广告宣传，一举消除本省消费者的隔膜，慢慢地蚕食消费者对汇泉啤酒的忠诚度。 攻心为上。 这一下子让汇泉啤酒回过神来，意识到自己此举是为他人做了嫁妆。 接受了教训的汇泉啤酒立刻转变思路，决定后发制人。 穷则生变，汇泉啤酒还真的想出了一个好办法。 他们也在报纸上做了通栏的促销广告，进行所谓的“大 奖”活动，号称中奖率达到50%。 说白了，就是几年后大多数啤酒“再来一瓶”的促销手段。但在如今这个啤酒盖上偶尔会有5 或者1块奖金的年代，这种形式还是比较耳目一新。因而也取得了不错的效果。 这四个小小的字，却被张泽宏找到了突破口。 这货走偏门贼厉害，眼力惊人，一挑就能挑出破绽。 很快，江湖上就 传出汇泉啤酒的奖秘笈：借着灯光，倾斜着从透明的玻璃间能看到瓶盖上的字样，这样就能把带奖的啤酒全部挑出来了。 有心者一尝试，呵，还真有效，一时从者如云。 轮到餐馆不堪其扰了。因为顾客拿到再来一瓶后，多数人并不会去兑酒，而是抵他已经喝下的这瓶。如此一来，相当于餐馆出了电费冷藏，却收不到钱。 一箱啤酒12瓶，虽然没有像广告中的50%以上有奖，但奈何架不住掌握奖秘笈的顾客一挑一个准。这样一来，餐馆白白为啤酒厂打了广告，收不到钱，这样的事情搁谁谁都不干。 在江湖混，能活下来的，都有几把刷子。 餐馆自然也有办法，他们按照同样的方法，把带奖的啤酒全部挑出来，酌情去放，其他的多数倒入了地下水道。 汇泉啤酒厂当然也不笨，他们很快意识到问题所在，于是在下一批次将包装贴纸的位置给换了。 餐馆老板于是又想出了一个办法，把啤酒倒过来，同样也能挑出带奖的。 一段时间后，汇泉啤酒厂发现还是不对劲，于是“再来一瓶”的字样没有刻在瓶盖中央，而是边沿上。 不过，餐馆老板还是有应对之策，一般字样就是两种，或者是“再来一瓶”，或者是“谢谢惠顾”，餐馆老板并不需要看得太清，只需要第三个字看上去不对，即可挑出，错误率很低。 一个好好的奖活动，在张泽宏这货的推动下，却成了餐馆、消费者和厂家斗智斗勇的地方。 几个批次下来，汇泉啤酒厂都抑郁了。 奖活动被餐馆埋怨，又被消费者挑剔挂羊头卖狗 ，两边都不讨好，反倒不如清源啤酒老老实实的“买二赠一”活动。 但清源啤酒财大气 啊，为了推广新品宁愿暂时不赚钱，汇泉啤酒无论是在形式、资源还是规模上都无法再跟下去，最终只能回归最传统的打法。 汇泉啤酒重整了何长川离职后的营销团队，史无前例地加大了与终端销售网络——餐馆、商店、超市的协作，并建立起一支常备队伍，保证24小时将市场最新变化反馈回总部。 这些举措明显地拉近了与消费者之间的距离，也止住了颓势。 省城一时形成了清源啤酒和汇泉啤酒两强并立的格局。 …… “汇泉啤酒不愧能打败曾经的清源啤酒登上岷省霸主地位，确实有几把料。”齐政对汇泉啤酒的应对赞叹道。 何长川没有反驳，他最了解老东家的实力不过， 本就没有想几招下来就能将汇泉啤酒打趴下。 “新产品要想打开市场必须要依靠广告，而且高强度大规模的广告。除了广告创意之外，我们还可以考虑各种活动，要搞就搞得声势大一点，只有这样才能在第一时间创响牌子，给消费者留下深刻印象。”何长川酝酿着搞一场大型活动，彻底将岷省市场拿下。 齐政想了想啤酒厂目前的经营状况，三条生产线全力开动，每天大概能生产一百多万瓶600ml的啤酒，按照目前的出货量来看，甚至不能 足半个省份的需求，这也是没有一举将汇泉啤酒击败的原因。 “我们已经买下了岷省北部两家小型啤酒厂进行生产线改造，很快就能扩大生产。另外本厂也有扩建空间，第四条生产规模更大的生产线已经委托厂家设计了，等第二期厂房建设完毕，即可安装调试，到时的产量足以足岷省需求。”针对齐政的疑虑，何长川表示早就安排妥当。 齐政想了想，觉得没有什么大问题，于是点点头，“那就发动吧，来一场劲爆的活动，彻底奠定清源啤酒在岷省的霸主地位。” …… 第84章 火爆（下） “魅力之夜，惊爆全州！巨星一出，谁与争锋！” “刘德华，陈奕迅，李克勤，陈小 ？几大天王谁能称孤道寡？陈慧琳，容祖儿，梁咏琪，谁才是最受  的女歌手？谁将引领歌坛风 ？” 进入7月，《全州 报》第一时间就刊载了众多香港巨星将受邀前来岷省，联合举办巡回演唱会的消息。瞬间点燃了整个岷省。 友情赞助商清源啤酒趁机在临时加播的广告中频频提及演唱会一事，更是把人们的心搅得心 难熬，铺天盖地的宣传也在清源啤酒广告画的掩护下在岷省各大城市四面出击，引发了这个热夏的一阵阵悸动。 演唱会共有三场，而在最终场的省城，市民的情绪更是被  得如火如荼，报纸上的文娱专题板块每天介绍一位香港的著名歌手歌星，赢得了相当大的。 尤其是举办方清源啤酒格外煽情地提出了不少悬念，这一次演出，举办方究竟会邀请一些什么重量级的角 ？又将带来什么经典的金曲？ 种种传言迅速在岷省并不算多么发达的娱乐市场上传起来。 绝大多数青年人都只有通过电视或者录像带来近距离接触自己心目中的偶像，现在突然有机会零距离接触，怎么能不起他们心中的狂热和梦想？ 几乎街上的年轻人们都在讨论着这一场演唱会究竟会有哪些人来参加，演唱会的门票将会卖到多贵，而黄牛 们早已经摩拳擦掌，就等着演出票正式开售那一天。 “高，实在是高！” 齐政背着双手看着全州市区主干道上张贴着的巨型广告画，一对靓丽的青年男女手持清源啤酒正在仰视着一座沉浸在光芒万丈的舞台中，光芒中一个巨大的问号，下边几个醒目的黑体字，“你最期待哪个巨星？” 齐政还是小看了此时香港歌星的影响力。 何长川砸出巨资，邀请在岷省举办巡回演唱，一举引爆了全省人民的热情。 作为举办方，清源啤酒毫无疑问是最大的受益者。 伴随着铺天盖地的演唱会宣传，清源啤酒的形象也在逐步地深入人心。 何长川也没有想到这一股演唱会刮起的清源之风竟然在岷省一下子就引发了如此疯狂的风，尤其是在演唱会上众巨星齐齐举起包装独特的清源啤酒之后，这股风就刮得更加凶猛了。 但他很快就反应过来，借助这波热攻城略地占领市场也是先前公司确定好的策略。 接踵而来的街头各种免费饮用清源啤酒活动，啤酒知识有奖问答活动，商场、超市的奖活动，一波接一波的活动顿时将7月的岷省燥得沸沸扬扬。 本来今年岷省的气候就有些异常，刚进五月天气就变得燥热起来，清冽 口的清源啤酒让岷省人民 受到了一抹沁透心脾的清凉，很容易就让人们喜上了这口。 啤酒厂的几条生产线已经是负荷运转，清源啤酒以一种漫卷之势横扫整个岷省，甚至已经波及到了临近的江南省和越省。  美自然的广告和动人心的演唱会带来的冲击效应也辐 到了邻近省市，外省一些渠道商也开始主动联络清源啤酒厂，只是目前企业的生产能力有限，在保证了随着天气逐渐转热的省内市场之外，实在难以更多的顾及省外市场。 这一令人心急如焚的现状，只怕要等到那条更大型的生产线安装完毕才能得到改善，好在早有预备，现在已经是投入安装调试生产了。 齐政也指示何长川可以适当在周边省份的省会城市中建立一两家较为稳定的渠道商，适当提供部分货源，虽然在量上无法保证供给，但是至少可以在这些省会城市打出一定影响力，也许正是这种饥饿可以为后期清源啤酒进入这些地方市场变得更便捷。 ……  金，何长川的汇报给齐政的觉就是如此。 用他的话来说，这一个月的时间里几乎就是酒滚滚而出，钱滚滚而回。 当然这只是一种夸大其词的说法，没有那个渠道商和经销商会在区区一个月内就会把资金打回到生产厂家账上，按照惯例，没有两三个月时间，你是休想结账的。 再加上一系列的广告宣传投入和促销打折，严格说起来，清源啤酒厂是亏损的。 但是通过这种迅猛的攻势，清源啤酒在短时间内就占据岷省啤酒市场的头把 椅。 汇泉啤酒已经彻底放弃与清源啤酒硬碰硬的抗衡了，不拿钱当钱的土豪惹不起。 其在清源啤酒咄咄 人的 力下，进入了在调整中求生存、在生存中求发展的时期。 齐政不由得适时提醒何长川要保持冷静头脑，对迅速提高产量持谨慎态度。 在他看来，如果过分急于求成地扩大产量铺货，反而会有损于刚刚建立起来的清源啤酒形象，只有让市场保持适度的饥饿，才会最大程度彰显清源啤酒的不同凡响。 况且随着促销阶段的结束，如何深耕核心市场，提高盈利能力，才是他后面的重点工作。 这段时间，何长川向齐政等人展示了惊人的能力，既有不凡的战略眼光也有细腻的管理手段，在销售上这一块堪称奇才，无论是打开市场还是铺货回款上都做得极为优秀。 这让嘉谷的一众管理层对他十分放心。王昱业已经将啤酒厂的工作全部移给何长川，回总部去了，齐政因为要为扩建的新厂布置灵阵，因而逗留至今。 …… 销量猛增以及品牌形象的迅速提升使得清源啤酒公司迅速成为全州地区的明星企业，全州主要领导也两度到清源啤酒厂视察工作，并明确表态要全力扶持清源啤酒成为全州乃至岷省地区的形象品牌企业。 夏季这三个月成了清源啤酒的爆发式增长期，等第二条生产线装配完成投产，就能迅速将产能扩张到了产1400千升以上，这不过堪堪足岷省大部分城市的需要。 八月到十月还能火上三个月，而过了十月之后也就进入啤酒消费的淡季了。到那时候，啤酒厂的生产线也要适当缩减生产。因而岷省本地的生产能力已经不需要扩张了。 人无近忧，必有远虑。 进军省外市场已是清源啤酒的必然选择了。 何长川建议可以两足并走，北上江南省，南下越省，凭借目前清源啤酒的品牌效应以及初步建立的营销网络复制到两地。 “这两省不说是龙潭虎 ，但也是一片红海了吧。你有信心能同时兼顾这两个地区？”齐政对此抱有疑虑，沉声问道。 江南省和越省都是经济大省，向来是各啤酒品牌的兵家必争之地。可以想象，两地的厮杀会有多么烈。 何长川明确地点点头：“正因为如此，我们才要及早在这两地 上清源啤酒的旗帜。至于管理，岷省市场基本大局已定。我打算按照地域划分事业部，统一产供销、市场及行政管理，但各有侧重点。”soｎＧｙｕＡNRc.ＣＯＭ |
伞、灯箱甚至是供
天摆放的桌椅板凳。清源啤酒厂舍得投入，既能通过这些赠品来增加品牌
给了数万元，以此来换得只售卖清源啤酒的合作。 当然，更多的是签销量协议，达到一定的销售额可以返利。台面上可能是10%至15%的销售返点，实际
作起来最高的返点比例可能达到30%。 在这一波迅猛的攻势下，清源啤酒的销售迅速蔓延开来。 在岷省盘踞已久的汇泉啤酒自然不会眼睁睁地看着来势汹汹的对手抢地盘，他们也很快做出反应，主动开启了02年岷省啤酒大战的战火。 …… 在品牌为王的快消业，广告永远是最简单有效的助推器。 汇泉啤酒也展开大规模的广告攻势。 一方面，他们拿情怀说事。汇泉啤酒近年的口碑不错，得到不少消费者的认可。他们的广告宣传紧抓着“本地人的品牌”这一噱头，意图从心理上得到顾客的认同。 可惜他们忽略了一点，清源啤酒虽然易手了，但也曾是本地响当当的品牌之一，不少老顾客都对其留有印象。 何长川针锋相对，顺势推出“老品牌焕发新生”的系列软
奖”活动，号称中奖率达到50%。 说白了，就是几年后大多数啤酒“再来一瓶”的促销手段。但在如今这个啤酒盖上偶尔会有5
或者1块奖金的年代，这种形式还是比较耳目一新。因而也取得了不错的效果。 这四个小小的字，却被张泽宏找到了突破口。 这货走偏门贼厉害，眼力惊人，一挑就能挑出破绽。 很快，江湖上就
传出汇泉啤酒的
，两边都不讨好，反倒不如清源啤酒老老实实的“买二赠一”活动。 但清源啤酒财大气
啊，为了推广新品宁愿暂时不赚钱，汇泉啤酒无论是在形式、资源还是规模上都无法再跟下去，最终只能回归最传统的打法。 汇泉啤酒重整了何长川离职后的营销团队，史无前例地加大了与终端销售网络——餐馆、商店、超市的协作，并建立起一支常备队伍，保证24小时将市场最新变化反馈回总部。 这些举措明显地拉近了与消费者之间的距离，也止住了颓势。 省城一时形成了清源啤酒和汇泉啤酒两强并立的格局。 …… “汇泉啤酒不愧能打败曾经的清源啤酒登上岷省霸主地位，确实有几把料。”齐政对汇泉啤酒的应对赞叹道。 何长川没有反驳，他最了解老东家的实力不过，
本就没有想几招下来就能将汇泉啤酒打趴下。 “新产品要想打开市场必须要依靠广告，而且高强度大规模的广告。除了广告创意之外，我们还可以考虑各种活动，要搞就搞得声势大一点，只有这样才能在第一时间创响牌子，给消费者留下深刻印象。”何长川酝酿着搞一场大型活动，彻底将岷省市场拿下。 齐政想了想啤酒厂目前的经营状况，三条生产线全力开动，每天大概能生产一百多万瓶600ml的啤酒，按照目前的出货量来看，甚至不能
足半个省份的需求，这也是没有一举将汇泉啤酒击败的原因。 “我们已经买下了岷省北部两家小型啤酒厂进行生产线改造，很快就能扩大生产。另外本厂也有扩建空间，第四条生产规模更大的生产线已经委托厂家设计了，等第二期厂房建设完毕，即可安装调试，到时的产量足以
？几大天王谁能称孤道寡？陈慧琳，容祖儿，梁咏琪，谁才是最受
的女歌手？谁将引领歌坛风
？” 进入7月，《全州
报》第一时间就刊载了众多香港巨星将受邀前来岷省，联合举办巡回演唱会的消息。瞬间点燃了整个岷省。 友情赞助商清源啤酒趁机在临时加播的广告中频频提及演唱会一事，更是把人们的心搅得心
难熬，铺天盖地的宣传也在清源啤酒广告画的掩护下在岷省各大城市四面出击，引发了这个热夏的一阵阵悸动。 演唱会共有三场，而在最终场的省城，市民的情绪更是被
得如火如荼，报纸上的文娱专题板块每天介绍一位香港的著名歌手歌星，赢得了相当大的
？又将带来什么经典的金曲？ 种种传言迅速在岷省并不算多么发达的娱乐市场上
们早已经摩拳擦掌，就等着演出票正式开售那一天。 “高，实在是高！” 齐政背着双手看着全州市区主干道上张贴着的巨型广告画，一对靓丽的青年男女手持清源啤酒正在仰视着一座沉浸在光芒万丈的舞台中，光芒中一个巨大的问号，下边几个醒目的黑体字，“你最期待哪个巨星？” 齐政还是小看了此时香港歌星的影响力。 何长川砸出巨资，邀请在岷省举办巡回演唱，一举引爆了全省人民的热情。 作为举办方，清源啤酒毫无疑问是最大的受益者。 伴随着铺天盖地的演唱会宣传，清源啤酒的形象也在逐步地深入人心。 何长川也没有想到这一股演唱会刮起的清源之风竟然在岷省一下子就引发了如此疯狂的风
口的清源啤酒让岷省人民
受到了一抹沁透心脾的清凉，很容易就让人们喜
美自然的广告和
到了邻近省市，外省一些渠道商也开始主动联络清源啤酒厂，只是目前企业的生产能力有限，在保证了随着天气逐渐转热的省内市场之外，实在难以更多的顾及省外市场。 这一令人心急如焚的现状，只怕要等到那条更大型的生产线安装完毕才能得到改善，好在早有预备，现在已经是投入安装调试生产了。 齐政也指示何长川可以适当在周边省份的省会城市中建立一两家较为稳定的渠道商，适当提供部分货源，虽然在量上无法保证供给，但是至少可以在这些省会城市打出一定影响力，也许正是这种饥饿
金，何长川的汇报给齐政的
椅。 汇泉啤酒已经彻底放弃与清源啤酒硬碰硬的抗衡了，不拿钱当钱的土豪惹不起。 其在清源啤酒咄咄
人的
力下，进入了在调整中求生存、在生存中求发展的时期。 齐政不由得适时提醒何长川要保持冷静头脑，对迅速提高产量持谨慎态度。 在他看来，如果过分急于求成地扩大产量铺货，反而会有损于刚刚建立起来的清源啤酒形象，只有让市场保持适度的饥饿
，但也是一片红海了吧。你有信心能同时兼顾这两个地区？”齐政对此抱有疑虑，沉声问道。 江南省和越省都是经济大省，向来是各啤酒品牌的兵家必争之地。可以想象，两地的厮杀会有多么
上清源啤酒的旗帜。至于管理，岷省市场基本大局已定。我打算按照地域划分事业部，统一产供销、市场及行政管理，但各有侧重点。”soｎＧｙｕＡNRc.ＣＯＭ