嘉谷国际首先以出价不超过15亿澳元向csr集团试探 地表达了收购对方旗下糖业资产的意向，但随后不久，csr集团以推进糖业事业的分拆计划为由，拒绝了嘉谷国际的收购要约。 但嘉谷国际并没有放弃，相反，既然csr集团透 了分拆糖业事业的计划，证明其出售意向不是空 来风。 于是嘉谷国际继续发出收购要约，报价为16亿澳元——这次csr集团没有一口拒绝。 我擦， 情是嫌报价低了。 csr糖业公司值这个价吗？值的！ “与我国相比，澳洲的甘蔗种植水平和制糖技术水平都很高，可以把先进的技术复制回国内，支持我们在国内蔗糖领域的发展。甘蔗又是乙醇的主要原料，csr糖业公司在国际糖价上升时，加大糖的产量；而糖价下跌时转化为生产乙醇，不仅扩大了产业链，同时也为可再生能源进行了储备，形成一条完整的甘蔗产业链，这符合我们对农产品进行综合利用的策略。”王昱业将收购目标锁定糖业，看中的不仅是澳大利亚的原料糖业务，也希望获得可再生能源业务。 齐政翻着资料，点头赞同。 其实他更看重的是另一点：csr糖业公司还拥有1250公里的甘蔗运输专用铁路，这些铁路可以将甘蔗从农场大门直接运到 榨厂或者港口，在物 上具有极大的优势，生产的白糖在全世界范围内可以做到成本最低，与巴西生产的白糖相比具有竞争优势。 csr糖业公司是澳大利亚糖业第一巨头，也是澳大利亚糖业“走出去”最大的一个出海口。 谁能掌握csr糖业公司，谁就能牢牢握住这个出海口，就像握住了一条大蛇的七寸——这对于首次真正跨出国门的嘉谷国际来说更有战略意义。 但问题来了，这是嘉谷体系首次在海外运作收购一家拥有完整产业链，并在行业内占据绝对优势的龙头农企， 本没有太多的经验，谁能担当这个重任呢？ “我亲自带队过去吧，怎么说，这也是一次‘跨行业’的战略收购尝试。”王昱业主动请缨道。 嘉谷管理层都松了一口气。整个集团，并购管理手段最高的，也就王昱业了。 这是一宗影响澳大利亚整个糖业格局甚至世界糖业格局的并购案，而且一向以来，国内企业在澳大利亚的收购失手颇多，再怎么重视也不为过。 于是齐政坐镇总部，总经理王昱业带队前往澳大利亚进行csr糖业公司的收购。 …… 王昱业刚到澳大利亚，就得到战略部的最新调查结果。 丰益国际同样对csr糖业兴趣，虽然还没有发出收购要约，但其已与csr集团接触了很长时间。而且，这大概是丰益国际发展其糖业业务计划的一部分，该计划还包括在印尼成立一家糖料种植园。 王昱业立刻给予这个潜在的对手足够的重视。 在王昱业看来，收购战便是另一种形式的信息战，而不是通常意义上的比谁钞票更多。最害怕的就是出现信息不对称。 因此嘉谷国际在收购过程中一向喜 保持低调。 收购行为太高调，容易过多过早地披并购意向以及并购价格，一是会给潜在的收购者提供收购目标，节约搜索成本；二是给了竞争对手定价的主动权。 同样的，千万不能对竞争对手掉以轻心。 尤其是丰益国际这样的老对手。 丰益国际作为世界级粮油企业，其业务板块众多，在华业务以“益海嘉里”为代表，“金龙鱼”品牌即出自其门下，也是嘉谷集团在粮油市场主要的竞争者。 而随着嘉谷进军全球的脚步，丰益国际与嘉谷的对立必然越来越多，围绕澳大利亚糖企的并购故事，可能只是硝烟的一角。 巧的是，丰益国际负责澳大利亚糖企并购的李立承同样是这么想。 嘉谷是看到了国内糖业市场的需求缺口所在，有针对地延展产业链，直至远在海外的宏大布局，最终目的是服务国内市场。 这一点，对手同样看到了。 丰益国际因旗下糖业业务在新加坡当地几近垄断，也有“新加坡糖王”之称。但马来西亚、新加坡市场太小，当一个弹丸之地的“糖王”有何意义？自然又把目光投向了广阔的中国市场。 作为直接竞争者，当然不会坐视嘉谷在产业链的前端崛起。 李立承抵达澳大利亚，即向csr糖业公司发出了收购要约，报价为16.5亿澳元，且获得了csr集团董事会的支持。 …… 第349章 第二战：糖业角力 “对手的基比我们深很多！”这是王昱业在电话里给齐政的汇报。 竞争对手丰益国际在澳大利亚市场深耕多年，对当地糖业渗透颇深。一经报价就获得了csr集团董事会的支持，还差点获得了董事会的排他邀约。 相比之下，嘉谷虽然在国内与益海嘉里斗得不分上下，但在国际农业并购领域“资历”极浅。 嘉谷国际第二次报价提升到17亿澳元之后，丰益国际跟着也报价17亿澳元。但很显然，同样的报价，嘉谷国际被csr董事会拒绝了。 丰益国际的意思很明显，嘉谷若想继续并购，继续提高报价呗。 “不能与丰益国际陷入无止境的烧钱游戏中！”王昱业皱眉道。 虽然论资金实力，丰益国际更为雄厚。但在单一项目上，嘉谷国际其实是无惧的，只要不是傻子，没有谁会无休止地加价。 但问题是，即使是同样的报价，csr集团董事会也只会偏向于丰益国际，这点对于嘉谷国际来说太不利了。 直至王昱业率团队深入了解澳大利亚的糖业以后，发现，嘉谷国际这个“新手”并非没有实现逆转的可能。 信心首先源于澳大利亚糖业特有的体系。 在澳大利亚，可以把糖业产业链 略分为“种植—加工—出口贸易”三个环节。其中，种植环节的主体是糖农。在甘蔗种植区，糖农租政府土地种植甘蔗，有点类似于我国的“包产到户”。 在加工环节，则由大大小小的糖厂来完成，但澳大利亚的特点在于，许多糖厂都有甘蔗种植者的股份，因此，糖厂的收益是由糖农凭股份多少与糖厂共同分享，且通常是糖农占2/3的收益。 这造成了一个现象，即许多糖厂的股权结构极为分散。例如，csr糖业公司，就有一半股东是糖农。 于是王昱业马上更改了并购策略，带着团队一户一户拜访csr糖业公司的“散户股东”，介绍嘉谷的情况，更重要的是，了解他们的需求。 丰益国际的李立承很快得知了王昱业的新动向，不由得嗤笑：“新手就是新手，这么多的糖农，是他能一一打动的吗？” 澳大利亚糖厂的这种股权结构，也令他都颇为头疼。但国际粮商采取的做法都是“抓大放小”，主要做公司管理层的工作。如果收购成功，也计划将甘蔗农控制的糖厂合并，成立一个大型的糖业巨头。这样，也符合国际粮商整合同类资源、做大规模的一贯思路。 更何况，丰益国际与csr集团董事 情更好，更容易成事。 不过这倒是给了他一个启示。 虽然嘉谷国际没有国有成分，但是他们“ ”啊，只要糖农们意识到这点，嘉谷国际做再多也是无用功。 很快，当地媒体就出现了对嘉谷国际的质疑声：“试问，这样一家没有什么任何国际糖业并购经验的企业，甚至没有糖业经营业务的企业，收购csr糖业是用来练手的吗？谁能保证他们不会将我们最大的糖业公司经营得一塌糊涂，从而 丢了我们的工作？” 而丰益国际则适时发布声明称：“在其主要的市场国家中，比如亚洲的印尼等发展中国家，其食糖的消费量仍远远低于发达国家，且需求量巨大。因此，丰益国际希望运用此前在其他农业领域的成功整合经验，并利用自己在亚洲多国建立起的强大的市场网络渠道，建立起强大的糖类业务……” …… 如果王昱业知道李立承的嗤笑，肯定毫不客气地反讽：尔等生活在弹丸之地的 民，岂见识过“深入群众、发动群众”的威力？ 也是在接触当地糖农之后他才发现，嘉谷国际的经验不足，有时候不但不是劣势，还是某种程度上的优势。 国际粮商自己的产业结构和布局是比较完善，但他们也因此具备整合以后抛开当地企业自己单干的能力，这一点是当地人最担心的。 “我们嘉谷国际在澳大利亚的基不深，本不用担心形成多年的利益结构被我们改变。”王昱业很耐心地去做安抚工作。 王昱业表示，嘉谷国际尊重当地方方面面的利益结构，包括政府的利益，行业的利益，社区的利益…… 譬如，澳大利亚的甘蔗种植者往往聚居一处，代代相袭、子承父业，且不受工业文明之 惑，并不羡慕外出去打工。正因此，他们非常看重自身利益的保护。 另一方面，由于当地甘蔗种植者老龄化严重，当地州政府也希望更年轻的一代继承父辈的技艺与传统，但新生代种植者缺少设备投资，面临着无地可种的困境。 王昱业当即表示愿意资助，并会在收购要约中提出了扩大甘蔗种植面积，支持 引年轻一代投身甘蔗种植的主张，受到了社区和糖农的 。 也幸好是认真细致的沟通工作，否则，王昱业都不知道，很多当地人刚开始是觉得中国都不是说英语的国家，怎么和他们做生意？ 文化认同什么的，他玩得最溜了。 为了赢得更多股东的支持，在王昱业的策划下，嘉谷国际澳糖收购团队的工作人员对他们展开了“柔攻势”。 举办股东吹风会、冷餐会和家庭面访等形式，向股东们宣传嘉谷国际的主张，增进相互间的了解。为了拉近与糖农股东们的情距离，团队工作人员也入乡随俗，学会了如何看懂橄榄球赛，能够分辨英式橄榄球和联盟式橄榄球的规则差异，在酒吧和糖农股东们一起喝酒狂…… “柔攻势”卓有成效。后面当媒体继续抨击嘉谷国际的时候，一些糖农甚至会站出来说：“为什么不能与中国人合作？” 更明显的体现是在第三次报价后，嘉谷国际报价17.5亿澳元，同时承诺建立嘉谷国际、独立董事、蔗农三方的平衡董事会结构；保持csr糖业管理架构的稳定和经营自主权，公司将继续由现有的管理团队管理等。 这次，轮到糖农股东投票否决了丰益国际同样是17.5亿澳元的要约报价。 李立承一口气差点 不上来。 王昱业呵呵直笑，“农民路线”可是经过伟人实践的伟大战略，敢不把他们当回事？分分钟就不把你当回事！ …… 第350章 步入全球糖业前三强 澳糖收购角力一时出现了微妙的平衡，种植农股东支持嘉谷国际而csr董事会支持丰益国际。 丰益国际颇有点骑虎难下。 嘉谷国际紧跟报价，在资金上拉不开差距；而嘉谷国际走的“农民路线”，丰益国际不愿拾人牙慧也没有这样的耐心对待糖农习惯了西装革履、杯红酒绿中与上层人士达成易，对于跟底层的“泥腿子”打道实在是太为难他们了。 丰益国际事先绝对想不到，自己的并购大业会被一群草的“乌合之众”所阻挡。 而随着团结在嘉谷国际周围的糖农越来越多，嘉谷国际获得的支持不可同 而语。 王昱业趁热打铁，紧锣密鼓地拜访澳大利亚农业、食品及林业部部长，为了收购csr糖业而“拉票”，寻求各方支持。 嘉谷国际对这次并购是全力以赴，虽然在海外并购中的经验尚缺乏，但意向坚决且执行力极强，且在竞争预案的布置和对竞争对手的了解上做得极其到位。 再加上王昱业有着清醒的认识实际上在很多国际并购中，成价格并不是最关键的因素，尤其是在双方报价不分上下的时候。 品牌保护、本地化就业等细节谈判内容，以及收购方在国际化市场上的能力和相关的政府政策态度，才是决定收购是否能够成功的重要因素。 虽然论国际化程度，丰益国际作为跨国企业，在国际并购方面的体系已经成 ，占据着相当的优势。 但王昱业通过保证本土糖农的利益，争取到广大糖农的支持，又扳回了一局。 其后王昱业在与澳大利亚官员的接触中， 锐地察觉到一个关键点：澳大利亚政府对此次收购会影响澳糖业定价的担心csr糖业在澳大利亚的市场占有率达50％左右，对糖业定价起着决定作用。 他当机立断，仿效岛国企业采取“割据”原则，不干涉海外企业管理层价格决定的经验，强调嘉谷国际会继续支持csr糖业现行做法，包括完全遵守现行甘蔗供应协议以及原糖销售协议，在加工的下一环节出口贸易也沿用过去糖农悉的公司。 这一点恰恰是丰益国际很难承诺的，因为其正在布局进军食品和饮料配料行业，对糖的需求不言而喻，一旦成功收购后，出口贸易结构必然会做调整。 反而是嘉谷国际轻车上阵，可以接受csr糖业已经形成的成销售渠道，耐心地等到完全掌控局面后，再作调整。 随着时间的推移，优势逐渐向嘉谷国际倾斜。 在新一轮报价中，嘉谷国际以17.8亿澳元的要约报价，获得了csr集团董事会以及糖农股东投票的一致赞成，终于在与丰益国际的角力中 颖而出。 上述易尚需获得澳大利亚外国投资审查委员会、新西兰海外投资办公室以及中国商务部等部门的审批，但无论从csr的角度，还是从丰益国际的角度，双方继续谈判的机会已经微乎其微丰益国际出局了！ …… 消息传回，嘉谷管理层大喜。ｓＯｎgyuaＮｒC.cｏＭ |
地表达了收购对方旗下糖业资产的意向，但随后不久，csr集团以推进糖业事业的分拆计划为由，拒绝了嘉谷国际的收购要约。 但嘉谷国际并没有放弃，相反，既然csr集团透
了分拆糖业事业的计划，证明其出售意向不是空
来风。 于是嘉谷国际继续发出收购要约，报价为16亿澳元——这次csr集团没有一口拒绝。 我擦，
情是嫌报价低了。 csr糖业公司值这个价吗？值的！ “与我国相比，澳洲的甘蔗种植水平和制糖技术水平都很高，可以把先进的技术复制回国内，支持我们在国内蔗糖领域的发展。甘蔗又是乙醇的主要原料，csr糖业公司在国际糖价上升时，加大糖的产量；而糖价下跌时转化为生产乙醇，不仅扩大了产业链，同时也为可再生能源进行了储备，形成一条完整的甘蔗产业链，这符合我们对农产品进行综合利用的策略。”王昱业将收购目标锁定糖业，看中的不仅是澳大利亚的原料糖业务，也希望获得可再生能源业务。 齐政翻着资料，点头赞同。 其实他更看重的是另一点：csr糖业公司还拥有1250公里的甘蔗运输专用铁路，这些铁路可以将甘蔗从农场大门直接运到
榨厂或者港口，在物
上具有极大的优势，生产的白糖在全世界范围内可以做到成本最低，与巴西生产的白糖相比具有竞争优势。 csr糖业公司是澳大利亚糖业第一巨头，也是澳大利亚糖业“走出去”最大的一个出海口。 谁能掌握csr糖业公司，谁就能牢牢握住这个出海口，就像握住了一条大蛇的七寸——这对于首次真正跨出国门的嘉谷国际来说更有战略意义。 但问题来了，这是嘉谷体系首次在海外运作收购一家拥有完整产业链，并在行业内占据绝对优势的龙头农企，
本没有太多的经验，谁能担当这个重任呢？ “我亲自带队过去吧，怎么说，这也是一次‘跨行业’的战略收购尝试。”王昱业主动请缨道。 嘉谷管理层都松了一口气。整个集团，并购管理手段最高的，也就王昱业了。 这是一宗影响澳大利亚整个糖业格局甚至世界糖业格局的并购案，而且一向以来，国内企业在澳大利亚的收购失手颇多，再怎么重视也不为过。 于是齐政坐镇总部，总经理王昱业带队前往澳大利亚进行csr糖业公司的收购。 …… 王昱业刚到澳大利亚，就得到战略部的最新调查结果。 丰益国际同样对csr糖业
保持低调。 收购行为太高调，容易过多过早地披
略分为“种植—加工—出口贸易”三个环节。其中，种植环节的主体是糖农。在甘蔗种植区，糖农租政府土地种植甘蔗，有点类似于我国的“包产到户”。 在加工环节，则由大大小小的糖厂来完成，但澳大利亚的特点在于，许多糖厂都有甘蔗种植者的股份，因此，糖厂的收益是由糖农凭股份多少与糖厂共同分享，且通常是糖农占2/3的收益。 这造成了一个现象，即许多糖厂的股权结构极为分散。例如，csr糖业公司，就有一半股东是糖农。 于是王昱业马上更改了并购策略，带着团队一户一户拜访csr糖业公司的“散户股东”，介绍嘉谷的情况，更重要的是，了解他们的需求。 丰益国际的李立承很快得知了王昱业的新动向，不由得嗤笑：“新手就是新手，这么多的糖农，是他能一一打动的吗？” 澳大利亚糖厂的这种股权结构，也令他都颇为头疼。但国际粮商采取的做法都是“抓大放小”，主要做公司管理层的工作。如果收购成功，也计划将甘蔗农控制的糖厂合并，成立一个大型的糖业巨头。这样，也符合国际粮商整合同类资源、做大规模的一贯思路。 更何况，丰益国际与csr集团董事
情更好，更容易成事。 不过这倒是给了他一个启示。 虽然嘉谷国际没有国有成分，但是他们“
”啊，只要糖农们意识到这点，嘉谷国际做再多也是无用功。 很快，当地媒体就出现了对嘉谷国际的质疑声：“试问，这样一家没有什么任何国际糖业并购经验的企业，甚至没有糖业经营业务的企业，收购csr糖业是用来练手的吗？谁能保证他们不会将我们最大的糖业公司经营得一塌糊涂，从而
丢了我们的工作？” 而丰益国际则适时发布声明称：“在其主要的市场国家中，比如亚洲的印尼等发展中国家，其食糖的消费量仍远远低于发达国家，且需求量巨大。因此，丰益国际希望运用此前在其他农业领域的成功整合经验，并利用自己在亚洲多国建立起的强大的市场网络渠道，建立起强大的糖类业务……” …… 如果王昱业知道李立承的嗤笑，肯定毫不客气地反讽：尔等生活在弹丸之地的
民，岂见识过“深入群众、发动群众”的威力？ 也是在接触当地糖农之后他才发现，嘉谷国际的经验不足，有时候不但不是劣势，还是某种程度上的优势。 国际粮商自己的产业结构和布局是比较完善，但他们也因此具备整合以后抛开当地企业自己单干的能力，这一点是当地人最担心的。 “我们嘉谷国际在澳大利亚的
惑，并不羡慕外出去打工。正因此，他们非常看重自身利益的保护。 另一方面，由于当地甘蔗种植者老龄化严重，当地州政府也希望更年轻的一代继承父辈的技艺与传统，但新生代种植者缺少设备投资，面临着无地可种的困境。 王昱业当即表示愿意资助，并会在收购要约中提出了扩大甘蔗种植面积，支持
引年轻一代投身甘蔗种植的主张，受到了社区和糖农的
。 也幸好是认真细致的沟通工作，否则，王昱业都不知道，很多当地人刚开始是觉得中国都不是说英语的国家，怎么和他们做生意？ 文化认同什么的，他玩得最溜了。 为了赢得更多股东的支持，在王昱业的策划下，嘉谷国际澳糖收购团队的工作人员对他们展开了“柔
不上来。 王昱业呵呵直笑，“农民路线”可是经过伟人实践的伟大战略，敢不把他们当回事？分分钟就不把你当回事！ …… 第350章 步入全球糖业前三强 澳糖收购角力一时出现了微妙的平衡，种植农股东支持嘉谷国际而csr董事会支持丰益国际。 丰益国际颇有点骑虎难下。 嘉谷国际紧跟报价，在资金上拉不开差距；而嘉谷国际走的“农民路线”，丰益国际不愿拾人牙慧也没有这样的耐心对待糖农习惯了西装革履、杯红酒绿中与上层人士达成
而语。 王昱业趁热打铁，紧锣密鼓地拜访澳大利亚农业、食品及林业部部长，为了收购csr糖业而“拉票”，寻求各方支持。 嘉谷国际对这次并购是全力以赴，虽然在海外并购中的经验尚缺乏，但意向坚决且执行力极强，且在竞争预案的布置和对竞争对手的了解上做得极其到位。 再加上王昱业有着清醒的认识实际上在很多国际
，占据着相当的优势。 但王昱业通过保证本土糖农的利益，争取到广大糖农的支持，又扳回了一局。 其后王昱业在与澳大利亚官员的接触中，
锐地察觉到一个关键点：澳大利亚政府对此次收购会影响澳糖业定价的担心csr糖业在澳大利亚的市场占有率达50％左右，对糖业定价起着决定作用。 他当机立断，仿效岛国企业采取“割据”原则，不干涉海外企业管理层价格决定的经验，强调嘉谷国际会继续支持csr糖业现行做法，包括完全遵守现行甘蔗供应协议以及原糖销售协议，在加工的下一环节出口贸易也沿用过去糖农
颖而出。 上述